En nuestra labor diaria, cada vez nos encontramos con más casos en que la venta de una vivienda se convierte en una situación de máximo estrés, que no deja satisfechos a los presuntos compradores.
¿Qué está pasando?
Los compradores son muchos para cada propiedad que ponemos en venta, si los precios son razonables.
En algunos casos, aun no siéndolo, alguna característica del inmueble (vistas, localización, superficie, características, etc.) lo hace muy apetecible, y se produce un gran interés en comprar, llegando en algunos casos a recibirse varias ofertas, algunas incluso por encima del precio de venta.
Cuando ponemos un inmueble en el mercado, básicamente con la publicación en internet de fotos y características, se produce una avalancha de presuntos compradores.
Tratamos de ajustarnos a los precios de mercado, a los precios que entendemos son óptimos para los vendedores, pero algunas veces el mercado nos rebasa por la derecha; hay clientes dispuestos a comprar ese inmueble con prisa y con bastante agresividad.
La situación de los compradores
¿Qué está pasando con los compradores? Pues que básicamente, no encuentran lo que quieren o necesitan.
Hoy tenemos muy poco producto para las intenciones de compra, tanto es así que este último año, creemos que los precios se han elevado del orden de un veinte por ciento en algunos barrios de Santander, aunque no en todos los sitios es así.
Hay dos presiones de compra que nos están haciendo dudar en cuanto al valor de los inmuebles:
- Los compradores de segunda residencia y aquellas personas que quieren fijar su residencia en Cantabria. Ambos compradores son parecidos en sus planteamientos. Básicamente tienen una idea de los precios de compra influenciada por los sitios de los que proceden, donde normalmente los precios son bastante más altos que aquí.
- Los compradores que quieren invertir su dinero en inmuebles para obtener rentabilidad, ya sea como apartamentos turísticos, para alquilar, o para vender con el tiempo.
Estos dos tipos de compradores son muy eficientes comprando, o bien porque tienen medios para comprar sin financiación o bien porque son profesionales y saben representar sus ofertas con efectividad.
El momento crítico: la oferta y el cierre
Aquí llegamos al momento de pasar la oferta y conseguir cerrar un acuerdo. Es el momento del estrés, el momento cumbre de la comercialización.
Desgraciadamente, los compradores no nos hacen mucho caso cuando les decimos que tienen que cerrar inmediatamente, que si no se les puede escapar, y muchas veces se les escapa: mientras no se cierra una operación se sigue enseñando.
Aquí tengo que indicar que nuestro contrato es con el vendedor. Tenemos que tratar de conseguir para él lo que quieren todos los vendedores: máximo dinero, mínimo de tiempo, ausencia de problemas.
En algún caso que hemos detenido la comercialización en el momento de tener una oferta aceptada, los compradores que no han obtenido el acuerdo se dirigen a los vendedores o a nosotros, incrementando sus ofertas.
Categóricamente tenemos que transmitir todas las circunstancias de la venta a nuestro cliente, con quien tenemos un contrato que nos liga para vender, para representarle en el mercado y para conseguir lo mejor: el repetido mantra más dinero, menos tiempo, mínimo problemas.
Ayudando a los compradores
¿Cómo ayudar a los compradores en estos momentos? Tienen una gran inquietud, no saben qué pasa con su oferta, en algunos casos tienen la sensación de estar participando en una subasta.
Necesitan seguridad, pero no podemos decirles otra cosa que hasta el día de la entrega, no tienen la absoluta seguridad de que la vivienda es suya.
Manejo de ofertas múltiples
¿Qué hacemos si tenemos varias ofertas por una propiedad? Nuestra obligación es comunicar al vendedor todas las vicisitudes de su propiedad. Si tenemos varias ofertas, tenemos que indicar su importe y condiciones, para que el propietario decida entre todas las opciones la que le parece más beneficiosa.
Cuándo detener la comercialización
Nuestra fórmula es hacerlo cuando recibimos una oferta en el precio propuesto, o que haya sido aceptada por los vendedores.
Pero si entre todos los clientes que han visitado el inmueble alguno quiere hacer una oferta superior, ya sea a la oferta o al precio propuesto, nuestra obligación es transmitirla y que el propietario decida.
Proceso de venta
El proceso que llevamos es transparente. Para hacer una oferta, pedimos un depósito, que en caso de no funcionar se devuelve. Con ese depósito transmitimos la oferta, que si es aceptada, se transforma en unas arras.
Pasamos a la formalización de un contrato de arras o de compra-venta, y posteriormente a la elevación a público de la transmisión, que es cuando se acaba el proceso.
Conclusión
Estamos en un mercado de oferta. Los ofertantes, los propietarios, tienen el mando en las condiciones del mercado y en algunos casos eligen a los compradores.
Esto no lo puede cambiar un agente inmobiliario; tiene que adaptarse al momento de mercado. Los vendedores son quienes nos encargan un trabajo y tenemos que representarlos adecuadamente.
En estos momentos los compradores tienen que aceptar las circunstancias, aunque sean duras. Hemos pasado temporadas en que los compradores tenían la sartén por el mango y decidían entre muchas ofertas y circunstancias.
Ahora estamos en otro sitio y tenemos que hacer lo mejor para nuestros contratantes. Esperemos que con algo más de tiempo estemos en un mercado donde los agentes representemos a una de las partes exclusivamente.
Se acabarían las dificultades que ahora tenemos en cuanto a la representación de los compradores y su frustración. Mientras tanto, hay que hacer lo más adecuado y lo más justo para con nuestros representados.
